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黑蚁团队: 用未来的眼界解决当下的市场问题

分类:成功案例 作者:本站编辑 浏览: 发布:16-11-09

黑蚁团队: 用未来的眼界解决当下的市场问题
 
2016-10-21 黑蚁团队 快乐餐饮掌门人联盟
要解决竞争对手,先解决市场需求
 
 
在启动“解决”项目源于黑蚁团队与商丘一家人的合作,光听名字你可能搞不明白,“解决”到底解决什么需求。所谓民以食为天,所以当然是解决吃饭这头等大事了。
 
吴总的一家人餐饮在商丘是当下历史最悠久的酒楼,没有之一。但是随着市场的发展,市场逐步细分,开始出现了只做宴席的专业酒楼,也出现了只做零餐的时尚型餐厅,消费者不断被分流导致一家人业绩下滑(相信很多老字号酒楼也遇到了吴总同样的困境)。我们在完成一家人核心定位方案后,吴总决定启动反击战,一家人时尚餐饮品牌“解决”横空出世。
 
“解决”的出现,目标是占据商丘时尚餐饮市场,但是时尚餐饮品类分化明显,既有当下盛行的烤鱼店,也有一线城市火爆的音乐餐厅,同时还有各种主题餐厅夹杂着山寨版品牌店,整个商丘时尚餐饮正处于井喷却混乱的时期。
 
(在掌门人吴总的带领下,我们见到了“解决”烧烤,合作之前的“解决”大排档)
 
经过数次会议讨论碰撞,最终决定“解决”以夜市烧烤作为切入点进入市场。理由很简单,因为整个商丘市场除了一家山寨版的木屋烧烤(木屋欢乐烧烤)外,全部夜宵烧烤都是以大排档的形式存在,以商丘庞大的人口基数(常住人口700万)为基础,必然存在一个巨大的市场,而市场机会又会是什么呢?
在这里,我们必须再次强调:发现市场机会比市场营销更重要!!!而市场机会一定要顺应整个市场的发展趋势。
 
 
一:趋势
 
黑蚁团队开始进行实地考察市场后发现,商丘烧烤市场主要分布在三大路段:南京路段、香君路段和归德路段,体量大并且以抱团的形式出现,因此形成了三国杀的市场竞争格局。但是,繁荣的背后隐藏着最大的危机是:随着城市发展规划的不断推进,这种开放式的大排档不仅给附近社区居民生活造成极大的困扰而且还影响城市形象。所以无论从城市规划还是市场发展角度来看,这种大排档模式迟早要退出历史舞台。作为升级后的大排档“解决”则有可能成为结束大排档三国杀的终极解决方案。
 
 
二:竞争对手
 
(我们走访市场,街拍竞争对手的烧烤场景)
 
随后黑蚁团队继续考察商丘的时尚餐厅后,问题逐步清晰起来,我们也开始纠正一些设想与实际情况不符的部分。稍作整理后我们得出了以下结论:
 
1、25岁以下年轻人10点半之前在时尚餐厅,10点半之后却在KTV、酒吧,而25岁以上的中年人则是10点半后才出现在大排档中。这个现象说明年轻人夜晚以玩为主,而中年人则完全不同,他们是以哥们几个喝酒聚会聊天为主。
这与当初设定的目标消费群:25岁以下的年轻人不符。“解决”必须解决不同时间段消费群体的兼容性问题。因此我们对“解决”的产品结构进行了调整,不能只是简单的烧烤升级。因此,“解决”在10点半以后主推烧烤,在晚餐时段则保留正餐属性,并推出当地颇受欢迎的升级版“麻辣大鱼头”。
 
2、大排档的烧烤产品极其单一,主要就三种:羊肉、羊排和羊腰。并且烧烤都依附在其他菜品之中,没有单独的烧烤店。
这说明仅仅依靠烧烤可能难以支撑餐厅的业绩量,并且产品线的单一从另一个侧面反映了消费者的属性:更适合男性消费者。
 
3、我们只需要用心观察,不难发现大排档的女性消费者占比极其少(低于10%),我们开玩笑说:难道这就是商丘的男女比例吗?或者是商丘的女性完全没有这个需求,夜晚都足不出户,勤俭持家只会在家里相夫教子吗?
 
(大家见到的传统的烧烤,日照烤炉升紫烟,遥看鸡翅挂一边......令众多的女性消费者望而却步)
 
 
三:需求
 
当然不是,在这物欲横流的信息爆炸时代,女性顾客占据大半个江山的消费时代,说她们没需求简直就是无稽之谈。真正的原因只有一个:大排档的场景不符合女性消费者!!!在大排档用餐让她们感觉到不干净不卫生甚至不安全,总而言之,让她们感觉不舒适。
 
激发女性消费者的市场潜力,“解决”需要解决的一个大冲突。当然冲突越大,市场容量也越大。而“解决”的用餐环境和体验上无疑是能够满足女性消费者的需求的,在菜品结构上我则需要推出讨好女性消费者的产品,例如:烤蔬菜、烤海鲜、烤牛板筋。。。。。。,产品线的丰富能够吸引女性客户,并完全区隔大排档。
 
最后关于“解决”核心诉求,则完全起到了画龙点睛的作用,看似毫无意义,实则意义非凡。
 
解决----一家可以带菇凉来的夜排档!
 
(有了好的品牌名,标识和口号同样非常重要!最终给具体方案,这是“解决”烧烤夜排档的LOGO)
 
带菇凉吃烧烤,汗流浃背要“解决”(大排档痛点)
 
 
带菇凉吃烧烤,面子问题要“解决”(大排档痛点)
 
 
(面子冲突下,“解决”夜排档的外景)
 
 
“解决”来得早,菇凉解决好(解决尖叫点)
 
(传统大排档令女性消费者望而却步,在“解决”夜排档店内映入眼帘的其乐融融,装修简单,吉他现场表演,情侣约会、点歌,轻松,惬意。)
 
 
你与女神最遥远的距离是,女神想“解决”你,而你却在大排档(解决兴奋点)
 
(“解决”,等待也是一种享受,因为值得!)
 
菇凉能否带回家,“解决”必须来一下!(解决引爆点)
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